2010年11月底，接到一個門戶網站老總的小舅子的電話，讓我幫他把1萬多件長袖T恤庫存在處理掉，“大冬天讓我幫你賣T恤，這不是傻B嗎”，但不敢得罪他，只能硬著頭皮告訴他試試看吧?？蛇@家伙又問我能不能打照爆款，氣的我差點暈過去，“這個小子一定被傻子吻過”。但去淘寶瀏覽一下T恤的數據與他店鋪的T恤數據后，發現這些T恤還真有打照爆款的可能，對方提出的條件是，這款長袖T恤進價是18元，只要18元能處理了就可以，于是決定擬定一個計劃試一下。

計劃定好了就要堅決的執行了

按照計劃的第一步，我們最先優化的是寶貝標題。先用一個簡單的方法，在淘寶首頁的搜索欄里搜索“長袖 T恤女”，進入人氣寶貝頁面。

圖2

然后把人氣最高的前10名寶貝標題的關鍵詞進行分解，再放到excel列表里點擊排序，看看哪些關鍵詞出現的次數多。結果我們看到，“年份詞”（如2010 2011 ）出現9次，“T恤”詞出現10次，“包郵”詞出現5次，“長袖”詞出現9次，“打底衫”詞出現12次，“女裝”詞出現11次，“新款”詞出現9次，“韓版”詞出現10次，，“牛奶絲”詞出現10次，“圓領”詞出現2次，“低領”詞出現2次，“時尚”詞出現2次，“兩件”詞出現2次，“冬裝”詞出現2次，，“秋冬裝”詞出現2次，“加厚”詞出現2次，根據這些關鍵詞出現的頻次，決定把出現頻次次數高的關鍵詞和與我們的T恤相匹配關鍵詞組成一個標題，然后再把沒能放進標題里的關鍵詞（因為寶貝標題有字數限制）再組成另一個標題。

這樣我們組成的兩個標題分別是：

1，包郵 2011新款 韓版女裝 長袖 牛奶絲T恤 圓領 秋冬打底衫

2，兩件包郵 2010新款女裝 韓版 長袖T恤 低齡打底衫 加厚冬裝

把這兩個標題投放到直通車里進行測試，通過點擊量點擊率來判斷哪個標題是買家更喜歡的標題。直通車測試的結果是，

標題1，點擊量87 點擊率1.34%。

標題1，點擊量105 點擊率0.41%。

通過這個數據我們判斷標題1更受買家喜歡，于是我們決定采用標題1作為這款寶貝的標題。當然寶貝標題也有其他的優化方法，我的“【維基解密】-淘寶成交的核心機密”的轉發帖子里也有關于寶貝標題優化的一些方法。

下一步我們該優化寶貝的圖片了，通過圖2，我們把寶貝圖片的規律找出來，那么這些寶貝到底有什么規律哪？答案如下；

1，單人模特7個 70%

2，產品顏色4個 40%

3，中間位置3個 30%（模特擺放位置）

4，左右位置5個 50%（模特擺放位置）

5，有背景圖6個 60%

6，黑色T恤5個 50%（模特T恤顏色）

通過以上數據判斷，我們優化的結果是；

1，單人模特、穿黑色T恤、站在左側、右側顯示T恤顏色、有背景色。

2，另一張圖片加了“包郵”二字。

通過直通車測試，然后看哪個寶貝圖片的點擊率更高，測試的結果是帶有“包郵”字樣的圖片圖片點擊率0.93%，另一種的點擊率是0.36%。因此我們決定，采用帶有包郵字樣的寶貝圖片去打造爆款。

第三步是一個核心問題就是價格問題，還用老辦法把“長袖 T恤 女”的關鍵詞放入淘寶的搜索框里，然后把這個頁面的前10名的寶貝價格導出，放在excel里，計算這10款寶貝的平均價格，這時我們計算平均價格時要采用中位數的計算方法。請看下圖

excel的表格顯示的中位數價格分別是：41.3 41.99 。平均后的價格是41.6，那么41.6的價格是不是買家喜歡的哪？我們不能確定，怎么辦？聰明的讀者馬上會提醒我去測試，恭喜你，答對了。我們把最高、中間、最低三種價格（88 41.6 19.99）在直通車里進行了測試，注意；這時我們要的測試結果不是點擊率，而是轉化率，那么什么是我們應該考核轉化率的指標哪？是成交筆數？這時用成交筆數去考核指標偶然性太大，用旺旺的質詢量作為考核指標應該更準確。三個價格的結果出來了，

1，價格88 點擊66 質詢量7 質詢轉化率10.6%

2，價格41.6 點擊93 質詢量16 質詢轉化率17.2% 成交一筆

3， 價格19.99 點擊97 質詢量3 質詢轉化率3%

上面的3個數據不用我解釋了吧，表現最好的是17.2%，41.6就是我們要使用的價格。

第四步是寶貝描述的部分，這是關于你的寶貝是否能夠成交的關鍵，但是大多數中小賣家卻沒有把這個部分做好，甚至不知道怎么做。我們在優化寶貝描述時，先把上述的10款人氣寶貝的網頁逐個打開，看看他們的寶貝是怎么描述的。根據這10款寶貝的描述，我們找出了他們的描述規律，這10款人氣寶貝的描述大概有兩個規律，依照這兩個規律，我們建立了兩個寶貝描述的模型。圖片如下，

按照這兩寶貝描述的模型我們做了兩個寶貝描述，還是投放到直通車里進行測試，看看哪個寶貝描述轉化率更高？那么寶貝描述拿什么做為轉化率的參考哪？我們把寶貝頁面的平均停留時間和旺旺的質詢里作為轉換率的考核指標，那么寶貝描述頁面停留時間又是以什么為依據哪？辦法很簡單，我們找了三個員工讓他們自己閱讀寶貝描述網頁，三個人的平均閱讀時間是3分40秒，也就是平均180秒就能閱讀完寶貝描述的頁面，這樣我們就以180秒的停留時間作為轉化來考核寶貝描述網頁。測試的結果如下，

1，點擊94次 180秒以上的停留時間27人 旺旺質詢19人

2，點擊87次 180秒以上的停留時間34人 旺旺質詢22人

顯然第二個數據更能說服買家。那么這時第二個寶貝描述就完美了嘛？顯然不是，為了讓描述頁編排的更合理，更符合買家的瀏覽習慣，我們又單獨把寶貝描述頁2的內容復制了一遍，做成一個獨立網頁，進行多變量測試。最后我們發現，當模特圖片與細節+圖片位置互換，質量和細節圖片放在左側文字在右側時，多變量測試的效果為最佳。圖片如下，

這樣我們的寶貝頁面也優化完畢（提示：如果你不具備制作的網站的條件，建議你不要進行網頁的多變量測試）。

通過以上的4個步驟，我的優化的結果如下，

寶貝標題：包郵 2011新款 韓版女裝 長袖 牛奶絲T恤 圓領 秋冬打底衫

寶貝圖片：

寶貝價格：41.6

寶貝描述：

上述四個步驟的測試和修改時間我們用了大概10天左右，優化完成后自然流量的點擊量增加了30%。這樣我們就可以去真正的投放直通車打造我們的爆款了。那么直通車的效果到底怎么樣？這款T恤能被打造成爆款嗎？“下面是見證奇跡的時候了”！請繼續關注：“打造爆款”的真實案例（二）

提示：

1，此案例是2010的案例，由于時間太長，有些圖片資料不齊全，所以有些圖片采用現在圖片來代替。

2，案例產品在2010年11月-2011年4月已經售完，所以請各位不要對號入座。

作者：旋風1968

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